昆明第一代富人區(qū)在哪?

　　酸辣粉攤位前，主播李皎指著旁邊“新迎”的老小區(qū)，給出答案：在人均工資僅200塊的年代，該小區(qū)一套80平米的房總價10萬元。學校近、物業(yè)貼心、自帶游泳池，這些條件吸引著當?shù)馗缓乐脴I(yè)安家。

　　這條42秒短視頻的評論區(qū)，抖音用戶回憶起童年美食“豆花米線”，小學逃課，電動車被盜，種種與該樓盤相關的經(jīng)歷。

　　李皎是房產(chǎn)類抖音賬號“七月的昆明”主理人。通過實地探訪類短視頻，她積累了5000個本地高活躍度用戶。

　　3人團隊，月銷售3套房，轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻的李皎，成為昆明地產(chǎn)經(jīng)紀界的佼佼者。

　　一千多公里外的武漢，抖音賬號 @老歡看房 主理人老歡同樣深耕本地樓市，近60萬的粉絲中超80%是武漢籍。

　　@小川說房主理人小川，一年賣出數(shù)百套房，靠內(nèi)容取勝重慶市場。

　　行情冷淡期，在抖音、幸福號(字節(jié)跳動旗下房產(chǎn)創(chuàng)作者服務平臺)等渠道，房產(chǎn)類視頻內(nèi)容創(chuàng)作者找到事業(yè)第二春。

　　轉(zhuǎn)行創(chuàng)作視頻

　　轉(zhuǎn)型做短視頻的地產(chǎn)人中，李皎職位較高，曾在云南某房地產(chǎn)企業(yè)擔任高管，年薪百萬。2018年，她辭職創(chuàng)業(yè)，從事房產(chǎn)代理業(yè)務。

　　2021年下半年，昆明地產(chǎn)商傭金結算變得極為困難，李皎公司收入驟減，陷入生死存亡之際。

　　“下沉到用戶端，才可以活下去。”李表示，房產(chǎn)代理商不能直接觸達客戶，分傭比例遠低于經(jīng)紀人，只有手握真實的購房需求，才能在寒冬中存活。

　　2021年11月，李皎帶領團隊，開始在抖音平臺發(fā)布房產(chǎn)類短視頻，直播解答粉絲提問。

　　李皎剛轉(zhuǎn)行時，在重慶的小川，已經(jīng)在短視頻平臺上，斬獲不錯的業(yè)績。“2019年，傳統(tǒng)模式獲客困難，經(jīng)紀人走投無路，尋找新突破口。”

　　做了4年房產(chǎn)經(jīng)紀人的小川發(fā)現(xiàn)，當時重慶的行情不好，但購房需求切實存在，難點在于，通過何種途徑精確定位到這一人群。

　　做短視頻賬號，找到精準客戶成為團隊的選擇。

　　彼時，短視頻平臺上的房產(chǎn)內(nèi)容不多，沒有成功的案例，小川摸著石頭過河。他穿上西服，裝扮成專家模樣，分析經(jīng)濟形勢。

　　“做了30個賬號，只活下來1個。”小川告訴《21CBR》記者，粉絲不喜歡這些空洞的宏觀數(shù)據(jù)，離他們太遠，“真正的剛需客，關心的是房子適不適合自己。”

　　在一次踩盤過程中，團隊觀察到該類視頻深得用戶喜愛——接地氣，講的是購房者關心的問題。

　　口播樓盤信息，成為賬號的新風格。

　　得益于此前經(jīng)紀人時期打下的基礎，踩盤成為小川的賬號特色，最多時一天探5個樓盤。

　　2020年疫情爆發(fā)，小川制作的內(nèi)容在重慶房產(chǎn)經(jīng)紀圈火了起來。

　　一般的房產(chǎn)經(jīng)紀人，只熟悉周圍10公里樓盤信息。小川賬號里涵蓋全重慶的樓盤信息。一些房產(chǎn)經(jīng)紀公司會要求新人對照視頻學習講解樓盤。

　　房產(chǎn)類短視頻，播放量高，但短短幾分鐘，信息容量有限。到了2019年底，積累一定粉絲量后，小川集中資源發(fā)力直播。

　　“以一問一答的形式，做直播。”小川表示，多數(shù)問題圍繞粉絲自身需求，諸如有100萬元預算買哪兒，某個樓盤是否值得投資等。

　　付出有了回報，據(jù)小川透露，通過抖音和幸福號，其團隊每年收獲700套左右的成交量，成交金額高達15億元。

　　有了小川等地產(chǎn)人摸索的經(jīng)驗，李皎進場時，少走很多彎路。短視頻與直播雙線運營，幾個月內(nèi)，就有了訂單。

　　“一個月能賣三套左右，一個賬號抵線下2-3家門店的銷量。”李皎表示，當下昆明房產(chǎn)市場不景氣，但自己賬號的轉(zhuǎn)化率可觀。

　　專業(yè)知識取勝

　　一套房價值百萬，產(chǎn)品非標，嚴重依賴線下交易，起初，直播賣房的模式不被看好。李佳琦沒直播賣過房，有頭部主播曾嘗試過，但很快放棄。

　　為什么李皎們能堅持下來，獲得豐厚的收益?

　　李皎、小川等業(yè)績較好的主播，均是從地產(chǎn)人轉(zhuǎn)型而來，擁有多年的知識積累。

　　“直播的人設和專業(yè)性很強，很多客戶愿意找我。”

　　李皎告訴《21CBR》記者，團隊成員都有在開發(fā)商的工作經(jīng)歷，部分擁有10年以上的經(jīng)驗。

　　在直播過程中，用戶主要關心買房時如何避坑，項目會不會爛尾等問題。李皎人脈廣，了解樓盤，可以提供詳細信息。

　　客戶的信任，是在專業(yè)的回答中一點點建立起來的。

　　李皎團隊有兩個賬號，她負責的賬號粉絲量偏少，銷量卻比另一個高。

　　“我不希望直播間人多，30—40個人就行，人一多，問題回答不過來。”李皎表示，觀眾少，可以提供更細致的回復，讓對方覺得自己是專業(yè)的。

　　李皎正在直播講解房產(chǎn)信息

　　直播還能在海量的用戶中，用“內(nèi)容”吸引到潛在客群。

　　李皎稱，直播間的客戶，主要來自云南省內(nèi)其它地級市或外省，他們有在昆明買房的需求，此前傳統(tǒng)的大撒網(wǎng)式營銷方式，很難觸達這一群體。

　　有了信任關系，客戶自會找上門來。房產(chǎn)從業(yè)者由被動的電話促銷，變成主動等待高意向客群。

　　有了專業(yè)知識作為紐帶，主播與潛在購房者的關系，變得更融洽。

　　小川稱，傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀是“以房找人”——顧客看中某套房后，與經(jīng)紀人聯(lián)系看房，中介的價值難以得到認可。

　　在短視頻平臺，用戶提前了解主播，打下了信任基礎，更放心將自己的需求托付給對方。

　　通過小川團隊買過2套房的王曉稱，自己不喜歡房產(chǎn)經(jīng)紀頻繁打電話推銷的方式。“小川團隊的工作人員不會騷擾你，在介紹房產(chǎn)時，優(yōu)缺點都會提及，建議更中肯。”

　　在短視頻、直播成為人們重要信息來源的當下，提供專業(yè)、真實的內(nèi)容，是幸福號房產(chǎn)創(chuàng)作者的共性。

　　平臺提供的一份調(diào)研報告顯示，絕大多數(shù)創(chuàng)作者提及了“真實內(nèi)容”以及“專業(yè)性”。

　　在創(chuàng)作者看來，真實內(nèi)容、真人出鏡有助于提升用戶的信任度，個人形象塑造、故事化的內(nèi)容輸出以及良好的線下交付有助于提高粉絲粘性。

　　真實、專業(yè)的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場中的價值逐漸凸顯。

　　老歡在一家媒體平臺做了十年房產(chǎn)主編，創(chuàng)業(yè)最初主要生產(chǎn)圖文內(nèi)容。成為抖音頭部房產(chǎn)博主后，影響力大增，收入水漲船高。

　　“圖文形式，用戶閱讀的門檻高，要能夠沉下心來讀完文章，損耗率大，視頻的接受度更高。”老歡向《21CBR》介紹，自己的觀點，短視頻用戶更容易接受。

　　在短視頻平臺上受歡迎的老歡，在地產(chǎn)商那里斬獲更多訂單。據(jù)他透露，有了直播等新的傳播渠道，公司營收實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　　深耕房產(chǎn)垂類

　　剛剛過去的2021年，房產(chǎn)行業(yè)進入寒冬。

　　行情冷淡，傳導到下游，房產(chǎn)中介市場大受影響。深圳房產(chǎn)中介9個月關店642家。

　　市場環(huán)境變化巨大，消費人群零散分布，地產(chǎn)人需要直播、短視頻等新營銷方式，精準定位潛在客戶。

　　幸福號是字節(jié)跳動旗下垂直業(yè)務幸福里推出的房產(chǎn)創(chuàng)作者服務平臺。通過聚合今日頭條、幸福里、抖音、西瓜視頻、抖音火山版等五端資源，讓內(nèi)容、信息、資源有效流通及交流，是地產(chǎn)人重要的營銷陣地。

　　“在日常運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)，用戶對于房產(chǎn)垂類內(nèi)容的需求正在發(fā)生變化，人們對于輔助決策類的資訊需求日益增多。”

　　幸福號運營負責人表示，在垂類平臺上，創(chuàng)作者生產(chǎn)的多是營銷類和知識類資訊，能夠為購房行為提供輔助決策的測評類內(nèi)容缺口較大。

　　平臺正加大對于房產(chǎn)垂類優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者的扶持力度。

　　“我們通過幸福號，獲客頗豐。”小川稱，賬號運營初期，幸福號工作人員在拍攝技術、內(nèi)容等方面，給予大量支持。現(xiàn)階段，小川團隊正在孵化新賬號，期待形成賬號矩陣，適應不同購房者的需求。

　　老歡同樣看好直播變現(xiàn)，對粉絲進行精細化管理，聊的內(nèi)容更垂直。

　　做直播不到半年的李皎，將招聘信息打在賬號名上，投入更多資源，提升粉絲量。

　　她對房產(chǎn)行業(yè)有著清醒的認知，野蠻擴張時代已過去，昆明本地大部分經(jīng)紀人，將被市場淘汰，要活下去，“必須從帶看經(jīng)紀人，變成專業(yè)服務型經(jīng)紀人”。

　　深耕8.73億短視頻用戶(中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心數(shù)據(jù))，地產(chǎn)人通過像幸福號這樣的房產(chǎn)垂類平臺，靠直播、短視頻獲得精準的客戶，成交更多的訂單，也得到體面的收入。

　　轉(zhuǎn)載：21商評網(wǎng)

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