傳統健身房的年卡使用率持續走低，健身房該如何突破用戶留存難題? 熱門健身品牌“SUPERMONKEY超級猩猩”不賣年卡，按次賣課，借助小程序，在短期內達到了月留存高達60~70%，3個月留存達50%以上的成績，實現了用戶留存的直接轉化。7月19日，“SUPERMONKEY超級猩猩”聯合創始人刻奇在微信公開課線上版第六期里，圍繞用戶生命周期做文章，帶來了一套獨有的“留存寶典”。

　　用一枚“猩章”就能提升用戶留存

　　每天早上，深圳的白領小白都會打開“超級猩猩”約一堂瑜伽課，選擇時間、地點、課程后，直接付款，下班時就可以隨時去健身了。這是她第19個鍛煉日，還有一天，她就能獲得一塊榮譽勛章了。

　　“想要實現用戶留存，就得讓用戶爽、‘上癮’。”喜歡打游戲的刻奇說。

　　通常，一件讓用戶“上癮”的事兒離不開三點：一、本身的好玩程度。二、挑戰帶來的成就感。三、排名帶來的炫耀感。

　　“超級猩猩”的留存體系是從這三點出發的，在刻奇看來，和游戲不同，讓用戶健身“上癮”是一件健身房和用戶都喜聞樂見的事。

　　簡單來說，“猩章系統”就是讓用戶可以像打游戲通關一樣，將不同階段的訓練都同步到小程序，可以查看過往成就的同時，查詢下一階段到達的“段位”，不同段位會收到不同的“猩章”。

　　為什么是小程序來承載這套體系?原因有二：一來，小程序夠“輕”，不論是開發成本，還是用戶注冊都有更加輕便的體驗;二來，小程序背靠微信生態，有足夠多的工具來承載多營銷玩法實現商業變現。當用戶進入門檻足夠低時，健身房的獲客成本也更低。

　　“猩章系統”具體可總結為一個公式：制定目標(課程)+建立規則(玩法)+階段反饋(激勵)=更符合人性的健身體驗。

　　課程目標化。堅持健身本身就是一種挑戰，如果能讓用戶快速進入狀態，就等于成功了一小半。

　　在“超級猩猩”小程序里，用戶可以根據自己健身的目的，或健身課程的類型來選擇，每種課程都有一個訓練目標。也就是說，用戶完成一次訓練后，就達到一個目標，便可以獲得一個專屬猩章。

　　規則游戲化。從目標這個起點幫助用戶進入狀態只是開始，想要用戶不斷嘗試與挑戰，就需要不斷的刺激。

　　首先，規則游戲化，并且，課程不同，游戲規則也不同。

　　以BATTLE WAVE熱浪戰繩為例，在小程序里，這個課程可分為1-20-100節的階段，還有一些課程可分為1-50-100節的階段。用戶達到不同階段，都會解鎖相應的猩章。

　　這種打怪升級的游戲式玩法，很受“超級猩猩”用戶歡迎。加上每節課價格從69元到159元不等的定價，幾乎常常爆滿。

　　階段性激勵。適時的激勵，是讓用戶有參與感，并刺激繼續挑戰的利器。在“猩章系統”里。用戶在BATTLE WAVE熱浪戰繩訓練中完成新兵挑戰時，會獲得“Rockie”猩章，并解鎖“captain”猩章挑戰!如果解鎖了100節，還可以兌換相關活動資格和裝備。

　　這一套小程序線上“猩章系統”，徹底代替了傳統的健身年卡，“超級猩猩”把健身拆解成一個個小目標，吸引用戶不斷解鎖，也為企業帶來了復購。

　　留存的用戶也會流失，差異化運營延長用戶生命周期

　　所有的產品都有生命周期，留存用戶也存在流失的情況，所以“超級猩猩”除了通過“猩章系統”將用戶留存，還有一件重要的事：延長用戶生命周期。這里，除了方法論，還需要靈活運用工具。

　　針對小白用戶，用模板消息培養其參與感。

　　完成每一節課后，小程序即通過模板消息提示“厲害了我的猩!猩章成就又進一步!”并顯示距離100節課的完成進度，用不斷接近目標的提醒，讓用戶對訓練更加專注。

　　針對老用戶，用社群產生更多鏈接。

　　送猩章的激勵給初階玩家帶來參與的熱情，但用戶進入瓶頸期后，“參與感”三字就難以推動了。

　　“超級猩猩”的辦法是，告訴用戶達到100節課時，可以加入課程名人堂，讓用戶接觸更專業的人群，把運動變成了社交。“還有專為名人堂準備的戰衣。”刻奇說，以此可以讓用戶在健身時彰顯身份。

　　針對高階玩家，用群能力激發起“斗志”。

　　對于高階玩家，“超級猩猩”還推出了一套“猩球排名”的排名體系。

　　刻奇介紹，用戶達到較高的“段位”時，會產生競技心理，排名體系讓高階用戶之間的“火藥味”變得更濃。

　　首先，讓高階玩家跟好友比，當他們將小程序轉發至自己的健身群時，可查看自己在群員里的排名;

　　另外，在小程序里，也有月度、年度、總排名可供高階玩家查看。

　　排名會引發“不吃饅頭爭口氣”的氣氛，不少用戶一發現自己名次下降，就會加倍努力訓練。

　　至此，“超級猩猩”通過打怪升級式給予勛章、社交、名譽榜的激勵方式，使用戶對運動“上癮”，用戶在平臺上的生命周期也得到進一步拉長。

　　通過以上方式，“超級猩猩”小程序當月留存高達60~70%，3個月留存也有50%以上，在全球健身行業也是天文數字。

　　同時，用戶健身的熱情也提高了，這與“超級猩猩”影響更多人健身的使命一致。

　　洞察人性做用戶深度運營

　　如果把“超級猩猩”的用戶留存體系，看做是一套武林秘籍的話，“猩章系統”只是招式，真正的內功，則是他們對人性的洞察。

　　“超級猩猩”的目標是讓健身變得和打游戲一樣快樂，但對大多數人來說，阻擋他們健身的核心就是鍛煉時間枯燥和沒時間。

　　于是，他們用“海量”課程+團體訓練，來解決這個問題。

　　從早上6點到晚上23點，用戶都能在小程序里預約課程，一堂課一般在1小時左右，用戶有很大的自由度選擇課程。“甚至利用中午午休，都能來訓練放松，解除了沒有時間鍛煉的問題”刻奇說。為滿足用戶需求，“超級猩猩”一共有近100種團體課程，提供從單次訓練到系統性訓練的豐富選擇。

　　給用戶提供多樣化課程之余，為了讓健身不枯燥，“超級猩猩”還帶你“交朋友”，這就是“超級猩猩”標志性特色——團體課。

　　人類的本質是群居動物，而團體課正好是把用戶集中在一起訓練，而且，這種隨時隨地來上課的形式，還能讓每節課都有機會遇到不同的學員，在這種變量下，自帶社交屬性的訓練氣氛將更有趣。據了解，在60分鐘的課程后，學員會與教練合影，結束后教練會建微信群。對于“超級猩猩”而言，這也是社群運營的絕佳方式。

　　既然是約課，就有人員限制，如果在某一時間段課程爆滿怎么辦?在“超級猩猩”小程序里，“超猩卡”則用來解決這一問題。“超猩卡”是其實是一張電子儲值卡，用戶儲值后能享有多種福利。

　　事實上，“超猩卡”里每一項福利，都在解決用戶的某種心理需求。用戶的“專屬感”，除了能預約特享95折優惠外，還能解鎖“猩章體系”贏取專屬戰袍等;用戶的更多功能，在滿員課程里，能享受自動補排空位的優待;以及超猩全球排名，每次訓練后，還有專屬排名海報。

　　超級猩猩的會員卡更像是一張洞悉人性后的“榮譽”卡片，每一項特權都在激勵用戶去使用。在這種激勵下，“超級猩猩”里80%以上的用戶都是會員。

　　“健身其實是一件反饋周期很長的事情。”刻奇總結，做用戶留存也是如此，要給用戶提供長期價值才能更好的讓用戶不斷使用，再通過工具、運營拉近與用戶的距離。“下一步，我們還將利用社交立減金、微信支付分等工具，做更多用戶留存的玩法。”

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