近日，作業幫CEO侯建彬發布全員信，宣布作業幫與中國國家女子排球隊達成戰略合作，成為中國女排在教育領域全球獨家代言合作伙伴。

　　信中還透露一個數據，2020年春季正價班課招生量超120萬，同比增長4倍;而此前寒假班正價班課招生量超110萬。春季往往是K12教培的淡季，但作業幫直播課依然交出了一份出色的成績單。

　　猿輔導在3月31日官宣已完成最新一輪10億美元融資，融資完成后，估值達到78億美元。公開信提到，猿輔導正價班課招生量超100萬。

　　好未來在此前2020財年Q3電話會議中披露學而思網校正價班課招生量為89萬，同比增長107%。

　　在K12線上教培賽道，從招生數據看，作業幫直播課名列第一，欲與學而思網校進行頭部之爭。

　　從用戶端來看，作業幫旗下產品矩陣日活用戶突破5000萬，月活用戶突破1.7億，核心產品作業幫APP在《2020年3月易觀千帆移動App TOP1000》榜單位列第30位，也是唯一一家躋身前50的教育類APP，占據在線教育流量側絕對優勢，市場滲透率達到了75%左右。

　　作業幫基于工具端流量入口的壟斷地位，有望打破傳統線下市場極度分散的局面，按照互聯網商業模式的發展規律，頭部公司有望獲取超過20%的市場份額，這也將打開作業幫的估值空間。

　　在線教育是本人長期關注的一個賽道，作業幫作為一種現象級的代表，有必要從其發展軌跡中尋找作業幫異軍突起的原因，作為頭部公司應該如何估值也是本文值得探討的。

　　國民App的兩個階段

　　聚焦雙師直播大班課

　　作業幫的估值空間

　　后疫情時代的K12賽道

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　　國民App的兩個階段

　　作業幫創始人侯建彬，曾擔任百度知識體系負責人。2014年1月，帶隊創立在線教育平臺作業幫。

　　侯建彬很早就意識到，工具、流量側之爭遵循贏者通吃，發展速度可以非常快，這是一個速勝戰。

　　第一階段，作業幫采用了速勝的戰略。以技術為驅動，以用戶需求為導向，聚焦流量大戰，搶占市占率。

　　然而教育是非常復雜龐大的行業，K12領域又是其中最復雜龐大的一部分。K12學生從幼兒園到高三總計有2.2億人(2018年統計局數據)，其中超過70%分布在三線城市及以外地區。

　　中國地區之間發展不平衡，低線城市學生更缺乏高水平輔導，對優質教育資源的需求顯得更為渴望。

　　第二階段，作業幫流量端的特點則表現為加速下沉，下線城市用戶占比越來越高，這是自然形成的局面。

　　根據官方披露的數據，作業幫人均使用時長TOP10的省區市依次為云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西，中西部地區和邊遠地區省區市占8席。

　　易觀千帆2020年3月主要教育類APP月活榜

　　而今的作業幫公司形成了作業幫、作業幫口算、作業幫直播課等產品矩陣，總月活突破1.7億，當初的競品已經遠遠被甩開。

　　全國K12學生總數為2.2億(2018年統計局數據)，作業幫產品矩陣月活超1.7億，按此計算，在C端作業幫的滲透率達到了70%以上，處于絕對壟斷地位。

　　每十個學生中有七個以上在使用作業幫的產品，作業幫成為學生、家長、老師眼中的國民app。

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　　聚焦雙師直播大班課

　　搶占了國民入口之后，作業幫自然面臨著變現的需求。在流量入口爭奪中，作業幫采用的是速勝戰略;但教育服務注重的是課程質量與口碑，是一場持久戰。

　　從拍照搜題入手，作業幫持續完善產品矩陣，轉型為綜合平臺，先后試過答疑、一對一、藝術素養課、在線班課等多種業務模式。

　　基于大數據的洞察，作業幫團隊很快確定了將業務重點聚焦在“作業幫直播課”，也就是在線班課業務。

　　采用網絡直播的方式，讓一個主講老師可以覆蓋更多學生，這是一對一、小班課做不到的。再將這些學生以幾十人為單位劃分為班級，每個班級配一個輔導老師，組建微信群，督促學生做課前預習、課后輔導、作業檢查、家長溝通等。

　　雙師模式堪稱“完美”，既能將優勢資源規模化，又通過輔導老師保證服務質量。從商業模型來看，大班雙師模式減少了對主講老師數量的需求，價格比1對1更為親民，也更容易實現下線城市滲透。

　　中國一二線城市的輔導班基本上都是培優，在線教育機構大多在一線城市，誤以為線上也是做拓展班。但在線教育平臺的用戶群體大部分在三線城市以下，對于這些地方的學生來說，90%以上的需求是同步課。

　　所謂同步課，就是完全按照教材大綱和學校授課節奏進行的在線課程，再在此基礎上進行適當的思維拓展。

　　作業幫三線及以外城鄉用戶占到70%以上，對于低線城市學生，同步和提升是主要需求，這也是作業幫直播課與學而思網校以培優為主的一大差異。

　　在教育行業，最為稀缺的就是主講老師資源，老師上課質量直接決定續報率。在師資建設環節，作業幫形成了一套優秀教師隊伍建設長效機制——“三嚴”體系，在“選拔”、“培訓”、“考核”三大核心環節嚴格把關，確保教師團隊的高水平和穩定性。

　　作業幫教師團隊均為全職教師，其中教研教學老師約800人，985/211大學、重點師范大學、國外留學畢業教師占比九成以上，教學經驗平均在5年以上。

　　六年時間，作業幫從一間簡陋的辦公室到全國八個城市布局分校，從十幾人到今天的1萬多人(主講老師800+、輔導老師5000+、研發1000+)。

　　借助互聯網“廣”的優勢，作業幫能將好的教學內容擴散到全國各個地方;借助大數據的“準”，生成精準的用戶學習畫像，告訴學生真正的難點、薄弱點及對應之策，助力學生高效學習。

　　作業幫直播課模式實現了優質教育資源的普惠和平等，也踐行了「讓優質教育觸手可及」的公司使命。

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　　作業幫的估值空間

　　K12教培一年有四個招生季，寒春暑秋。暑期除了正常開課，很多K12在線教育公司都會用特價課拉新，秋季將這批新用戶轉化成正價課用戶。所以，行業招生規律是“一年之計在于暑”，在線教育暑期招生，熱鬧程度相當于電商領域的“雙十一”。

　　2019年4月，暑期招生大戰開啟。學而思網校、作業幫、猿輔導、掌門一對一、跟誰學、網易有道精品課等K12在線教育頭部公司基本全部卷入暑期大戰。

　　業內人士透露，學而思網校不到三個月投放高達10億元;作業幫和猿輔導各自投放至少4億元。

　　隨之傳來的是多家平臺招生量破百萬的捷報，而上年同期頭部平臺也不過小幾十萬，被稱之為慢行業的教育行業，在2019年迎來了招生數量的爆發式增長。

　　這背后是在線教育經過多年基礎建設，商業模式漸漸跑通，各家也準備了充足彈藥。根據公開資料，作業幫2018年融資8.5億美金，猿輔導2018年融資3億美金，跟誰學上市后也融資了2億美金。跟誰學的率先盈利，更是讓資本堅定了雙師直播大班課模式的可行性。

　　K12頭部公司招生情況

　　數據來源：公司財報、公開報道

　　注：好未來財年為當年3月1日至次年2月28日、新東方財年為當年6月1日至次年5月31日，其他平臺財年均為1月1日至12月31日。

　　正價課(不含促銷課)的招生數量更具有比較意義，根據頭部的學而思網校、作業幫、猿輔導等相關數據披露，作業幫已經拔得頭籌。

　　數據來源：公司財報

　　另外從好未來財報數據看，也正是2019年在線教育暑期大戰開始，好未來銷售費用急速上升(經測算，大概一半都是學而思網校的推廣費)，核心利潤率則出現了顯著下滑。

　　學而思網校隸屬好未來，因為脫胎于傳統線下教育，其更擅長培優教學，一二線城市是主打市場。很明顯學而思網校的“一哥”地位優勢不再明顯，以下線城市為主打的作業幫直播課則是異軍突起，欲與學而思網校進行頭部之爭。

　　作業幫用戶更多集中在三四五六線城市，下一步策略很可能是繼續穩固下沉市場，同時加大一二線城市用戶開拓力度。畢竟，一二線城市用戶購買力更強。

　　K12頭部公司市值、估值情況

　　數據來源：公司財報、證券市場

　　為了更直觀地比較各家估值情況，做上表統計，全部數據轉化為美金，估值采用截止2020年4月25日收盤價，非上市公司采用最近一輪估值。

　　根據好未來電話會議提到的數據，學而思網校正價課學員量占好未來總體的40%左右，按照此比例進行折算，學而思網校估值為112億美金。

　　根據媒體披露未經證實的數字，猿輔導2019年收入在30億到40億，取5億美金，而官宣估值為78億美金。

　　新東方持有新東方在線53.4%的股權，線下估值按照對應比例扣減。

　　從最終數據看，K12線上賽道綜合估值水平PS在20倍左右。從過往財報數據看，好未來核心利潤率在13%左右，高出新東方3個百分點，因此線下估值水平相對新東方要高也是合理的。

　　缺少自有流量的學而思網校、猿輔導等主要來源于端外流量運營，因此相對獲客成本較高。而跟誰學則長于微信號、微信群等私域流量運營。作業幫直播課更多的轉化來自端內自有流量，獲客成本相對其他平臺較低，行業普遍預估其正價課獲客成本在一千元，行業平均在兩三千元。

　　作業幫最近一次融資是2018年底，而聚焦雙師直播班課賽道后，作業幫招生數據也非常漂亮。過往融資歷史來看，作業幫、猿輔導的融資總額分別在11億美元、6億美金左右，猿輔導3月底完成了新一輪10億美金融資，而作業幫還沒開始啟動，側面也說明作業幫目前現金儲備仍然充沛。

　　作業幫工具端滲透率達到75%，現在基本上每十個中國家長，孩子讀小學、初中或者高中的，有七到八個都在使用作業幫APP，這是作業幫最核心資產和優勢之一。

　　而據一位接近作業幫的人士稱，作業幫在2019年12月中旬架構調整中，新成立兩個團隊，將端內外增長轉化業務進行分割管理，因此提升端內流量轉化效率、增加端外流量投放將是作業幫2020年重中之重。

　　作業幫作為頭部平臺，目前流量端占有絕對優勢，關鍵性的獲客成本行業最低，而正價課招生數據又位列行業第一，春季是傳統招生淡季，作業幫仍保持環比增長，這也是續課率不錯的一個表現。作為頭部公司應該享有一定的溢價，下一輪融資作業幫估值非常值得期待。

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　　后疫情時代的K12賽道

　　2020年初因為疫情影響，全國中小學延期開學，超長寒假成為在線教育的一個重要轉折點。

　　回顧近期公開報道可以發現，這次在線教育為全國中小學生提供免費直播課，反應最快的是作業幫。

　　作業幫1月25日推出，2月3日正式開課。

　　學而思網校1月26日推出，2月1日正式開課。

　　猿輔導1月29日推出，2月3日正式開課。

　　跟誰學2月4日推出，2月6日正式開課。

　　報名學員數記錄以前所未有的速度不斷被刷新，作業幫直播課開課13天，2月15日報名人數突破2800萬;猿輔導2月12日最近一次公布數據也達到2000萬;根據2月18日跟誰學財報電話會，其免費直播課吸引了約1500萬學生報名。

　　整個“春季加油站”計劃，作業幫為全國超3100萬中小學生提供了1832節精心打磨的公益在線直播課，為行業最高。

　　簡單一個報名數字，背后其實是一家企業組織能力、技術支撐、流量運營、教學服務四個維度綜合函數的體現。

　　千萬級用戶瞬間涌入、比去年暑假學員數增長超十倍。如何為這些用戶提供好的服務，進而留住用戶，這對整個行業都是一場“大考”。

　　從QuestMobile監測數據來看，作業幫“春季加油站”計劃停止后用戶端數據仍然呈現穩定上升趨勢，進一步拉開了與競品的差距。

　　4月17日，作業幫CEO侯建彬發布全員信，宣布作業幫與中國國家女子排球隊達成戰略合作，成為中國女排在教育領域全球獨家代言合作伙伴。

　　作業幫選擇中國女排作為代言人，品牌宣傳中透露的是系統作戰能力，王者之師、國民app強強聯合，更多是兩者在理念上的一致性。名師專業指導、科學的努力、女排精神，疫情下全國中小學生的學習遇到挑戰，國民需要在逆境中更加堅定向前。

　　面對疫情“大考”爆發式的流量，作業幫團隊也在思考如何用優質內容留住用戶。而且作為國民app，平臺承載的責任也是巨大的。3月初，作業幫推出在線公益“名家講堂”系列課程，致力于分享大師思想，提升中小學生的綜合素養，助力優質教育資源普惠，報名人數超過2000萬。

　　結合之前免費直播課報名超3100萬，對應目前正價課招生量120萬，意味著仍有很大潛在需求可以挖掘。

　　整個教育生態不只由家長和學生組成，還有老師、學校、教委等。這次超長寒假線上需求的暴增，將是在線教育的一個重要轉折點，大家的思路會重新梳理，有望獲得主管部門更大力度的政策支持。而行業內有技術實力的頭部公司將以此為機搶占更大的市場份額。

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