一向“低頭做事”的騰訊，在ToB SaaS這件事上，似乎不再佛系。

近段時間來，騰訊聯(lián)手小鵝通推出“騰訊云企業(yè)直播”、騰訊云鵲橋iPaaS與微贊聯(lián)手、騰訊安全正式對外發(fā)布SaaS版零信任解決方案……云上的SaaS應(yīng)用會越來越豐富，騰訊SaaS生態(tài)戰(zhàn)略在不斷升級。騰訊云副總裁張曄彼時也宣稱，騰訊云的SaaS+AI技術(shù)已經(jīng)成為服務(wù)各行業(yè)的數(shù)字化引擎。

種種跡象表明，正式宣布發(fā)力SaaS領(lǐng)域的騰訊云，在經(jīng)過一年多時間的彷徨和摸索后，已經(jīng)逐漸找準(zhǔn)了在中國發(fā)展SaaS應(yīng)用市場的門路和途徑。

01 看到機遇的騰訊云

根據(jù)中國信通院與國外知名調(diào)查公司數(shù)據(jù)顯示，2020年，全球市場規(guī)模2253億美元，而在中國這個市場規(guī)模則是990億元人民幣。如果用美元兌人民幣6.4的匯率換算，中國云計算市場絕對值只占全球份額的6.8%。

不過，與總量差距相比，更讓人擔(dān)憂的是中國與全球云計算市場在結(jié)構(gòu)上的巨大差異。總體上，以美國為首的國際云計算市場，都呈現(xiàn)“倒金字塔”特征——SaaS占比大于IaaS。而中國卻呈現(xiàn)“正金字塔”——IaaS大于SaaS。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)：2019年，如果看全球，頂層的SaaS，構(gòu)成了全球云計算市場的主體，占全球公有云的一半以上，為63.6%。但同年，國內(nèi)的SaaS占比僅為28.2%。

在國內(nèi)，頂層的云正在追趕，SaaS卻還在很弱的階段。這讓騰訊云看到了機遇。

實際上，中國云計算有兩個隱憂：一個是過剩；另一個是過分強調(diào)私有云。要知道，云計算的本質(zhì)是將計算資源服務(wù)化，其根本是以服務(wù)的方式提供計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用軟件服務(wù)，而不是多建幾個數(shù)據(jù)中心，更不是簡單把企業(yè)原來的自有機房用私有云做一遍虛擬化。

之前，趕上企業(yè)建立數(shù)據(jù)中心和私有云這個潮流，阿里云與騰訊云發(fā)展起來，市場飽和后，企業(yè)的需求見頂，騰訊云必須尋找新的發(fā)展通路。

而企業(yè)上云有兩種方式，一種是直接租用IaaS廠商的計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)服務(wù)，自己搭建業(yè)務(wù)系統(tǒng)；另一種是上線各個SaaS企業(yè)提供的財務(wù)、人力、ERP、CRM、BI、OA等云服務(wù)，企業(yè)不直接面向服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施，SaaS企業(yè)租用IaaS服務(wù)。

大型企業(yè)往往兩種方式都會采用，既租用IaaS資源，也會采購第三方SaaS服務(wù)。而對于中小企業(yè)，往往就是直接選購SaaS應(yīng)用，不直接與IaaS層發(fā)生關(guān)系，由SaaS廠商去租用IaaS資源。

因此，搶奪SaaS未來發(fā)展的市場，就相當(dāng)于從后面拓展了自己基礎(chǔ)云服務(wù)的銷售，也就是說，未來中國云廠商的競爭，將不局限在IaaS層。SaaS的應(yīng)用，一定會是競爭的焦點。

這也是騰訊云下決心在SaaS領(lǐng)域投入重金的先決條件。

02 大包大攬的失敗

進軍SaaS領(lǐng)域，騰訊最大的優(yōu)勢，就是它的“端”。

比如企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊直播等等。一開始騰訊云希望通過自己搭建平臺，樹立基礎(chǔ)環(huán)境，并產(chǎn)生領(lǐng)軍級應(yīng)用的方式，引領(lǐng)SaaS企業(yè)，逐漸選擇騰訊云作為基礎(chǔ)合作伙伴，從而建立自己的生態(tài)體系。

雖然趕上2020年爆發(fā)的疫情，徹底改變了中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場的格局，也讓騰訊云起早布局的線上會議直播等領(lǐng)域一時間成為熱點。但騰訊期望通過這些領(lǐng)軍級應(yīng)用來切入中小企業(yè)想法并沒有得到最終落實。

原因特別簡單。之前騰訊云和阿里云接觸的，絕大多數(shù)客戶都是大型企業(yè)，他們的SaaS需求為平臺帶來的業(yè)務(wù)拓展，在這兩年已經(jīng)逐漸見頂。想做業(yè)務(wù)增量，騰訊云就必須觸達(dá)到那些有SaaS需求的中小企業(yè)。而這對以前的騰訊云來說是一個弱點。

尤其是，在逐漸依靠釘釘打入辦公體系之后，阿里云悄然間建立了自己切入中小企業(yè)SaaS云服務(wù)的通路。而比起釘釘，騰訊云主推的騰訊會議，騰訊問卷等企業(yè)服務(wù)，對于中小企業(yè)來說業(yè)務(wù)延展性并不明顯，無法直達(dá)SaaS底層。企業(yè)微信沒有完全實現(xiàn)對抗釘釘?shù)脑O(shè)計目標(biāo)，通過企業(yè)微信實現(xiàn)切入中小企業(yè)SaaS市場的途徑，對騰訊云來說效果也并不明顯。

況且，在一定程度上，社交屬性的基因決定了騰訊云之前接觸的很多客戶偏C端業(yè)務(wù)的比較多，而建立在這樣一個體系之上的騰訊云發(fā)展戰(zhàn)略，必然會影響到其在新市場拓展的力度和方式。

曾經(jīng)想通過騰訊云自己大包大攬搭建平臺來推廣SaaS業(yè)務(wù)的想法，最終被市場證明并不高效。一個現(xiàn)實的問題擺在了騰訊云的面前：在中國，企業(yè)到底需要什么樣的SaaS平臺？

答案在降低IT成本、提高業(yè)務(wù)和管理效率，以及賦能業(yè)務(wù)創(chuàng)新上。數(shù)字化時代，以上云為主的數(shù)字化、智能化建設(shè)，帶來效率提升和人力成本節(jié)省，對于越來越多企業(yè)變成了一件迫切的事情。企業(yè)需要通過SaaS應(yīng)用，賦能企業(yè)的管理，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，更好打通與客戶、供應(yīng)鏈伙伴、政府的數(shù)字化連接，進而更好的感知市場需求，創(chuàng)新營銷渠道，更快的對客戶需求做出反應(yīng)，更快依據(jù)上下游供求關(guān)系調(diào)整業(yè)務(wù)決策，甚至通過全鏈條的數(shù)字化連接創(chuàng)新商業(yè)模式。

看清企業(yè)SaaS應(yīng)用需求總體趨勢之后，騰訊云發(fā)現(xiàn)與其費盡心思去做一些爆款的應(yīng)用引領(lǐng)整個領(lǐng)域的發(fā)展，倒不如為這些專業(yè)軟件公司在這個行業(yè)的發(fā)展提供必要技術(shù)支持，并聯(lián)合他們打造服務(wù)客戶的一張技術(shù)和產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)。

2019年10月，騰訊推出第三方SaaS生態(tài)“千帆計劃”。聚合千帆I(xiàn)DaaS、iPaaS和aPaaS能力，騰訊云的目標(biāo)是能夠幫助SaaS廠商互聯(lián)互通、高效集成；幫助企業(yè)打通帳號、數(shù)據(jù)及應(yīng)用之間的壁壘，進一步實現(xiàn)組織敏捷。

這一次，騰訊想打造全球最大規(guī)模的企業(yè)應(yīng)用連接器。

03 把半條命交給合作伙伴

可以說，騰訊云現(xiàn)在主打的“千帆計劃”，跟騰訊一直以來的項目發(fā)展和業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略一脈相承。

2011年3月，已經(jīng)保持股價五年領(lǐng)先的騰訊，以15億美元的差額，被百度后發(fā)制人趕上并反超。所有人都在議論騰訊在發(fā)展策略上的保守，《騰訊傳》里記載，此時的馬化騰“精力交瘁，甚至開始懷疑自己的‘產(chǎn)品信仰’。”

為了應(yīng)對，也為了“趟出一條血路”。馬化騰組織騰訊進入為期半年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型籌備期，陸續(xù)開了十場專家座談來“診斷騰訊”，確立新的發(fā)展方向。

最后一次討論會的名字在一開始就被早早定下：“什么是騰訊開放能力”。馬化騰沒想到，到場的專家和高管為此吵成一團。而為了最后會議能有成果，他干脆開啟了投票模式。

兩個得票最高的騰訊核心能力浮出水面：一個叫作資本，一個叫作流量。也就是從這開始，才有了所謂的騰訊核心戰(zhàn)略：把半條命交給合作伙伴。

當(dāng)前，騰訊發(fā)展戰(zhàn)略非常清晰，就是“把重復(fù)的、不盈利的、不擅長的統(tǒng)統(tǒng)砍掉，交給戰(zhàn)略投資的垂直巨頭去運營”。

搜狗、大眾點評、美團、京東、58、滴滴、唯品會、拼多多……實際上，騰訊的戰(zhàn)略投資對財務(wù)回報的追求已經(jīng)超過了戰(zhàn)略體量，如今騰訊戰(zhàn)投的自我定位就是“最像財務(wù)投資人的戰(zhàn)略投資人”。

把這一點放在“千帆計劃”上來看也毫不違和。

資料顯示，“千帆計劃”提供iPaaS、IDaaS、aPaaS等連接器組件，與行業(yè)合作伙伴努力推動賬號、數(shù)據(jù)和應(yīng)用的打通；積極和與合作伙伴展開業(yè)務(wù)合作，幫助客戶實現(xiàn)跨業(yè)務(wù)場景的打通；跟友商一起獲客，共同出方案，共同去在商業(yè)上促進騰訊的產(chǎn)品和伙伴產(chǎn)品的聯(lián)動，從而更好地滿足客戶的需求。截至今年上半年，騰訊SaaS生態(tài)伙伴數(shù)量已經(jīng)超過300多家。

騰訊云想采用，共贏和開放，而不是侵入式的方式，實現(xiàn)對等和公平，而不是單方面的合作。

值得關(guān)注的是，SaaS應(yīng)用的發(fā)展，本就需要依托PaaS平臺，提升應(yīng)用軟件的開發(fā)效率，尤其是以容器為核心的云原生應(yīng)用，正在以功能模塊化、組件化的方式來兼顧軟件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和企業(yè)需求的定制化。

而作為平臺來說，不能為每個企業(yè)去定制產(chǎn)品，這樣耗費的精力和收入，得不償失。因此平臺必須通過與其他行業(yè)SaaS軟件服務(wù)商的合作收集用戶的需求，從中總結(jié)出模塊的功能，并把這些東西固化下來，形成其他專業(yè)軟件公司，可以開發(fā)應(yīng)用的基礎(chǔ)。

目前來看，在拓展SaaS領(lǐng)域時，不追求整個產(chǎn)品甚至解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化，而是盡力做到功能模塊的標(biāo)準(zhǔn)化，一個標(biāo)準(zhǔn)化模塊滿足一個特定的功能，然后以標(biāo)準(zhǔn)化組件的方式，幫助合作伙伴通過多個模塊的“拼裝”，構(gòu)成對于企業(yè)客戶服務(wù)的個性化的解決方案。這樣的定位，才是騰訊云在SaaS領(lǐng)域應(yīng)有的角色。

當(dāng)然，云業(yè)務(wù)到底要如何發(fā)展，不同公司由于其資源稟賦不同，其選擇路徑也存在很大差異。

道阻且長。騰訊云已經(jīng)想清楚了自己在SaaS領(lǐng)域要走的路。接下來就要看整個平臺執(zhí)行的力度了。