站長資訊網(wǎng)越是嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，運(yùn)營人就將越重要。只要回歸運(yùn)營本質(zhì)，關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)與用戶，抓住產(chǎn)品本質(zhì)，明確服務(wù)核心。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變化，對(duì)運(yùn)營人的影響都將是最小的。
最近鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的ofo，想必大家都聽聞了，一千多萬人排隊(duì)退押金。戴威在內(nèi)部信中稱：“冬天已經(jīng)來臨，風(fēng)雪亦將隨至。在最困難的時(shí)候，我們?nèi)孕鑸?jiān)守信念，哪怕是跪著也要活下去，只要活著，我們就有希望！”。僅僅一年時(shí)間，從輝煌的獨(dú)角獸到今日“跪著也要活下去”。而這只是2018年互聯(lián)網(wǎng)公司的縮影。
2018年這一年，還有摩拜賣身美團(tuán)；無人貨架各種倒閉；P2P不斷暴雷；區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)公司不是倒閉就是宣告轉(zhuǎn)型。而像愛奇藝、B站、小米、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、拼多多、趣頭條、英語流利說……這些獨(dú)角獸也是因?yàn)檫@樣的環(huán)境下不得不上市。特別像優(yōu)信二手車，6月赴美上市只為了“活著”。
再來看前段時(shí)間也是大家討論的重點(diǎn)內(nèi)容，在2018年互聯(lián)網(wǎng)Q3報(bào)告上顯示，抖音實(shí)現(xiàn)負(fù)增長，拼多多0增長。
從上面這張表中有沒有發(fā)現(xiàn)，蘑菇街和貝店漲勢(shì)驚人。這是為什么呢？
我們把貝店的商業(yè)模式拆解開來，會(huì)發(fā)現(xiàn)貝店除了技術(shù)平臺(tái)和供應(yīng)鏈同步準(zhǔn)備時(shí)，還快速發(fā)展店主，他們將大量用于媒體廣告或者購買流量的成本讓利給店主，讓店主扮演他們的代言人、媒體、渠道三重身份。通過分銷的方式，刺激店主拉新返利進(jìn)行裂變，所有的裂變都靠微信群和朋友圈實(shí)現(xiàn)。
這也就能解釋同樣拼多多也是借助社交網(wǎng)絡(luò)的崛起，進(jìn)入電商2.0時(shí)代卻沒有持續(xù)保持住漲勢(shì)。拼多多雖然借助了拼團(tuán)砍價(jià)等功能來了流量裂變，卻還只是一個(gè)平臺(tái)，需要依靠平臺(tái)本身引流。而貝店借助了店主本身的資源，讓每一個(gè)店主通過自己的微信引流。
每一個(gè)店主都是一個(gè)流量池，只要店主越多，貝店的流量也就越大，這樣貝店主要運(yùn)營好店主，讓店主管理好他們朋友圈的幾百個(gè)用戶即可。
一、建立私域流量
將流量牢牢掌握在自己手中，建立起只屬于自己的私域流量，這也是在電商2.0中能生存下來非常重要因素。做過淘寶天貓的朋友肯定非常了解，淘系平臺(tái)上的流量有多貴了。另外像拼多多這些能平臺(tái)，隨著技術(shù)的提升，大數(shù)據(jù)、人工智能把數(shù)據(jù)做得越來越精準(zhǔn)，標(biāo)簽越來越精細(xì)，流量越來越有效，流量勢(shì)必就會(huì)越來越貴，運(yùn)營成本也就越來越高了。
在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)寒冬中，只有不斷積累自己的私域流量，才能降下成本，獲得更高效的收益。
想要獲取私域流量，目前最好的方式還是像貝店那樣，建立起基于微信生態(tài)下的私域流量。下面是一張微信生態(tài)下的流量關(guān)系圖。未來微信個(gè)人號(hào)矩陣與社群將承載訂閱號(hào)內(nèi)容傳播，交易轉(zhuǎn)化，用戶維系，信息觸達(dá)等環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)。我之前的一篇文章《微信個(gè)人號(hào)，比你想象的更重要》有具體分析微信個(gè)人號(hào)的價(jià)值為何會(huì)越來越大。
基于微信個(gè)人號(hào)，我總結(jié)了6步建立私域流量，分別是：
- 運(yùn)營角色I(xiàn)P化；
- 內(nèi)容連接用戶；
- 互動(dòng)與活動(dòng)活躍用戶；
- 將用戶進(jìn)行標(biāo)簽分層；
- 直接促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化；
- 用裂變獲得增長。
1. 運(yùn)營角色I(xiàn)P化
首先請(qǐng)注意千萬不要將你的IP定位為客服的角色，IP應(yīng)該是公司創(chuàng)始人、明星員工、達(dá)人、網(wǎng)紅這一類的，以增加信任，吸引用戶前來關(guān)注。
清晰明確的IP形象可以讓別人快速認(rèn)識(shí)到你，并且吸引過來的人都是和你有相同興趣、愛好或特長的人；或者對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)感興趣的人。比人你是攝影愛好者，想做攝影方面的自媒體，分享你的攝影經(jīng)驗(yàn)，那么你就給自己這個(gè)號(hào)定位為攝影大咖。
如果你公司是賣母嬰產(chǎn)品的，公司想讓你做一個(gè)為用戶服務(wù)的企業(yè)自媒體，那么久可以定位成像年糕媽媽那樣的母嬰專家，經(jīng)常為你的粉絲分享母嬰相關(guān)專業(yè)的知識(shí)。
2. 內(nèi)容連接用戶
首先發(fā)微信朋友圈上內(nèi)容主要有三個(gè)目的：
- 信息二次曝光，不斷喚起記憶；
- 創(chuàng)造共鳴，與用戶建立信任；
- 傳遞廣告?zhèn)鞑バ畔ⅰ?/li>
生產(chǎn)的內(nèi)容有四個(gè)要求：有價(jià)值、說人話、能互動(dòng)、有規(guī)劃。另外為了提升內(nèi)容的價(jià)值，創(chuàng)造出來的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以不只發(fā)在朋友圈上，還可以發(fā)在抖音、微視、微博、知乎等各種社交平臺(tái)。
比如下面這個(gè)是珍妮之吻主創(chuàng)Jenny的其中一個(gè)號(hào)，能看出這是一個(gè)營銷號(hào)嗎？記住，你的內(nèi)容首先是要打造成一個(gè)有血有肉有感情，非常真實(shí)的個(gè)人號(hào)，然后再是營銷。
3. 互動(dòng)與活動(dòng)活躍用戶
通過各種活動(dòng)來持續(xù)激活你的用戶，比如拼團(tuán)、投票、曬單、內(nèi)購等等玩法，保持與用戶的聯(lián)系，
建立用戶感情，這也是后面銷售轉(zhuǎn)化很重要的步驟。
類似這種最簡(jiǎn)單的點(diǎn)贊活動(dòng)，用戶參與門檻非常低，又能很好的跟你保持互動(dòng)，還能加強(qiáng)對(duì)你個(gè)人IP屬性的認(rèn)知。
4. 將用戶進(jìn)行標(biāo)簽分層
不同的用戶需要展示不同的內(nèi)容，比如從未跟你購買過東西的用戶，你需要刺激他們下第一單，這個(gè)時(shí)候可以使用一些大額優(yōu)惠券刺激下單。而這時(shí)候你肯定不希望你的老用戶也領(lǐng)到這個(gè)，于是你就需要給用戶打上相應(yīng)的新用戶標(biāo)簽，然后通過標(biāo)簽給他們?nèi)喊l(fā)活動(dòng)信息。
標(biāo)簽分層就是讓你實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化運(yùn)營的過程。下面是某微商手工一個(gè)個(gè)記錄的，目前市面上可以也有像增小益這樣個(gè)人號(hào)輔助工具可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)打標(biāo)簽。
5. 促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化
只要做好了上面四步，成交基本就沒什么大問題了。如果沒什么轉(zhuǎn)化，那就得考慮這些用戶是不是跟你的產(chǎn)品屬性相匹配了，或者去調(diào)研是不是產(chǎn)品出了問題，這就要運(yùn)營同學(xué)好好復(fù)盤了。
6. 用裂變獲得增長
這也是今年特別火的運(yùn)營玩法了。這個(gè)比較復(fù)雜，具體的操作可以看我之前這篇問題《實(shí)操案例拆解：個(gè)人號(hào)日漲粉1000，只需一招》，現(xiàn)如今我們也開發(fā)出了相應(yīng)的裂變工具，人人都能簡(jiǎn)單的開展裂變活動(dòng)了。
二、運(yùn)營微商化
不知道你發(fā)現(xiàn)了嗎？這套個(gè)人號(hào)運(yùn)營的方法就是過去我們所厭惡的微商們使用的方法，我也是跟他們學(xué)來的。這也是我想說的2019年第二個(gè)小趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營們要向微商們學(xué)習(xí)，如何運(yùn)營用戶。
微商們?yōu)楹我恢苯?jīng)久不衰，而且發(fā)展趨勢(shì)越來越好？他們有一套自己的運(yùn)營原則：
- 以人為本
- 把用戶變?yōu)閱T工
- 持續(xù)裂變
- 社群互動(dòng)
1. 以人為本
就像上面的步驟，個(gè)人IP打造是第一步，生活積極向上，努力學(xué)習(xí)生活，從一個(gè)普通人一路堅(jiān)持奮斗，變成了現(xiàn)在事業(yè)有成，家庭圓滿的狀態(tài)，你也想像我這樣么？先把自己塑造成非常成功，而成功的原因是我的努力和優(yōu)秀的產(chǎn)品，你要試試我這款產(chǎn)品嗎？
這是我朋友圈某位微商，從他的朋友圈看來，這就真的是在為人類的健康事業(yè)奮斗啊。
發(fā)現(xiàn)了沒？每一個(gè)微商無時(shí)無刻都在為產(chǎn)品打造品牌形象。
2. 把用戶變?yōu)閱T工
無論你要不要使用我的產(chǎn)品，我都向你證明了我的成功，你也要像我一樣成功嗎？我可以讓你成為我的代理，你跟我一起來賣這個(gè)產(chǎn)品，我會(huì)手把手教你，只要你堅(jiān)持，你要你努力，你也能成為我一樣優(yōu)秀的人，收入是你以前的n倍。
我成為她的下級(jí)之后，她教了我如何操作，如何賺錢等等。（雖然我最后并沒有使用）
靠這種方式，就發(fā)展了很多代理，以后你只要努力維護(hù)好這一個(gè)人，他就會(huì)幫你維護(hù)好一群他的朋友，你的運(yùn)營效率就是10倍甚至20倍，如果發(fā)展10個(gè)代理，等于你有了10個(gè)員工，那么效率就是100甚至200倍。這比你一個(gè)人的運(yùn)營效率要高得多吧？
3. 持續(xù)裂變
當(dāng)你招募到了代理之后，你告訴他們，你們也可以找自己的代理，讓代理們幫你銷售。只要發(fā)展一個(gè)代理，代理能幫你一起掙錢。同時(shí)我還能給你們獎(jiǎng)勵(lì)，代理越多，你的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。
這是又回到了建立私域流量上，這種基于微信社交關(guān)系的流量是別人無法奪走的。而基于這種分銷的裂變玩法，只要運(yùn)用的好，流量將會(huì)是指數(shù)及增長。這樣的增長效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于像拼多多的拼團(tuán)砍價(jià)玩法。
但是想要玩分銷，千萬得去深度學(xué)習(xí)分銷的玩法，因?yàn)檫@一不小心就會(huì)涉及到傳銷，而傳銷是違法的。合法合規(guī)的分銷是增長的放大器，利用得好將會(huì)是一種非常高效的低成本獲取流量的方法
4. 社群互動(dòng)
想要打造好自己的IP，把用戶發(fā)展為員工，然后持續(xù)裂變，這種完全需要基于微信社交關(guān)系策略。一定是需要配合社群進(jìn)行一對(duì)多的運(yùn)營，否則只是一對(duì)一的運(yùn)營，根本實(shí)現(xiàn)不了規(guī)模化的增長。只要你能夠在社群中建立起屬于自己的亞文化，那么用戶將會(huì)自愿幫你一起宣傳你的品牌，這就不再只是賣貨，而是讓用戶跟你一起創(chuàng)造事業(yè)。
社群將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)中，基于用戶價(jià)值增長的重要手段。
總結(jié)
企業(yè)要基于微信社交圈建立起屬于自己的私域流量，在這個(gè)寒冬中鑄好護(hù)城河；運(yùn)營要向微商學(xué)習(xí)以人為本的運(yùn)營原因，借助分銷、裂變等增長思路，打造好優(yōu)質(zhì)的粉絲社群，為企業(yè)在寒冬中填點(diǎn)炭火。
即將過去的2018應(yīng)該是讓人難忘的。上半年各式刷屏活動(dòng)，似乎讓運(yùn)營人看到了裂變式增長策略能為企業(yè)帶來爆發(fā)式增長的希望。但誰都沒想到互聯(lián)網(wǎng)寒冬來得如此之快，如此之猛，仿佛運(yùn)營人再怎么努力都看不到擺脫滯漲的希望。
不過越是嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，運(yùn)營人就將越重要。只要回歸運(yùn)營本質(zhì)，關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)與用戶，抓住產(chǎn)品本質(zhì)，明確服務(wù)核心。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變化，對(duì)運(yùn)營人的影響都將是最小的。
著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波老師說，2019年運(yùn)營將成為更加核心和關(guān)鍵的工作。
指導(dǎo)老師：呆寶
