隨著中國電信天翼交易會落幕，三大基礎電信運營商2016年終端政策出爐，中移動4G手機銷量3.3億部，中電信計劃銷量終端過億，中聯通2016年終端銷售目標為1.5億。三大電信運營商合計在今年銷售6億部終端左右。

　　這6億部，除了中移動自主百萬左右，其余均為華為、小米、vivo、OPPO等國產手機廠商的合約機。為了完成這個數字，三大運營商補貼數目巨大，僅中移動2016年終端補貼100億元，另外還給地盤，間接將人才輸送，手機銷售重新回到運營商模式了嗎？搜狐科技與手機廠商大佬交流得出結論：未來，手機銷售還是社會渠道為主，運營商渠道已過期。

　　三電信運營商千億豪賭手機

　　目前，三大基礎電信運營商都在目標任務和補貼以及發布排名榜單等手段引起終端廠商的注意。

　　1、高補貼吸引。

　　在上海WMC2016中移動總裁李躍對中移動下半年提出目標：4G終端銷售達3.3億臺。中移動宣布將將保持與市場地位相當資源投入，向用戶提供4G+手機補貼政策，并大力開展與產業伙伴的聯合營銷。此前，2015年12月，中移動全球合作伙伴大會承諾終端渠道補貼1000億元，被業界解讀為“救市”土豪。

　　而最近中國電信董事長楊杰在天翼終端峰會上表示，在終端方面，打造全模全頻全網通終端，目前高通達成一致，更能促進信息發展。2016年計劃手機終端銷量過億，全網通手機占比70%，智慧家庭終端超過5500萬，物聯網終端超過千萬部。2016年上半年，中國電信“卓越100計劃”共投入發展基金16億元，投入專項基金17億元，促進定制終端、渠道直補等細分領域合作;打造出iphone6s/6s plus、iphone 6/6 plus、OPPO-R9、OPPO-R7、華為暢享5S、VIVO-X6、華為MATE8等13款銷量超過100萬的明星終端。

　　中國聯通沃易購運營中心終端銷售處處長陳豐偉透露，2016年中國聯通拿出6億元專項成本激勵省地分公司銷售眾籌終端。早在去年底中國聯通提出終端三大策略，其中在連鎖經營策略下中國聯通將對自有營業廳統一店面形象、統一終端供應、統一供銷存管理、統一銷售目標管理。

　　2、主動給手機廠商讓出地盤。

　　這一波終端政策與兩年前最大的不同點是開放渠道，給手機廠商讓出地盤，讓終端企業自己來經營，而不是靠傳統的補貼政策來發展。

　　中國聯通市場部副總經理兼聯通華盛總經理庫偉透露，中國聯通對金立補貼超過16億，其中2016年向金立投放酬金3.6億，中國聯通1萬門店向金立開放進駐。

　　中電信將開放近20000家門店，與創維、海信、TCL等電視廠商逾20000家門店渠道進行資源合作，同時與蘇寧、國美等大型家電連鎖賣場進行渠道合作。

　　3、排行榜刺激手機廠商。

　　在MWC2016中移動發布了《中國移動2016年終端質量報告》評測結果顯示：在3000元以上手機中，三星、華為手機評測超過蘋果iPhone，而在1000元以下手機中，榮耀、三星、魅族、華為、中國移動廠商表現較好，排名靠前，百立豐表現一般，建議加強手機質量管控。在1000-2000元手機中，三星、華為、樂視廠商表現較好，金立表現表現一般。在2000-3000元手機中，華為、榮耀、OPPO、三星廠商表現較好。在3000元以上手機中，三星、華為廠商表現較好，三星S7系列、華為P9系列手機排名靠前。

　　中國電信排行榜顯示，在2016年上半年，前12大終端廠商占據整體銷售份額的近85%。其中，華為(18.1%)、蘋果(15.9%)、OPPO(13.9%)分列前三，之后是vivo、三星、宇龍、海信、百合、金立、魅族、小米和中興。

　　中國聯通終端沒有發布排行榜。對于運營商這樣的排行榜，終端廠商頗有非議。尤其是中國質量報告顯示金立表現一般，而金立則是與中國聯通合作比較緊密的手機廠商。對于中國電信這份報告，有大佬認為，數量和營業額相差較遠，運營商沒有公布更多數據，顯然是受到手機廠商親疏的影響。

　　電信運營商渠道帶來的影響

　　1、老牌廠商不斷減少份額

　　在“營改增”的影響下，三大基礎電信運營商陸續減少了對終端的補貼，由此造成了老牌手機廠商“中華酷聯”的分化，導致了酷派跌出了前十強。大佬怎么看與運營商渠道的影響。

　　從廣東電信“空降”酷派負責運營商市場的酷派常務副總裁杜金彪向搜狐科技表示，之前運營商渠道占比超過90%，今后要不斷降低份額。

　　中興通訊副總裁溫良良在接受搜狐科技采訪時表示，運營商渠道、開放渠道和線上渠道應在一個比較穩定的時間段。目前中興在電信運營商渠道方面占比為50%左右，未來比例調整到35%左右。

　　2、運營商渠道強者恒強，弱者退出。

　　中國電信終端聯盟公布數據顯示，華為、蘋果、OPPO、vivo分布以18.1%、15.9%/13.9%、10%位居中國電信渠道銷售榜單前四位，銷量超過了中電信終端渠道50%。

　　華為消費者BG CEO余承東在接受搜狐科技獨家采訪時表示，未來整個手機行業的銷售主體渠道還是社會渠道，運營商渠道只是其中一部分。盡管行業如此，華為手機堅持社會銷售渠道和電信運營商渠道并重。

　　有分析認為，手機補貼時代是短平快，賺補貼，電信運營商會做更有利潤的中高端產品。有實力的大廠商已在擺脫對運營商的依賴，但中小品牌會很艱難。

　　3、渠道向下迅猛推進，高端手機普及鄉鎮。

　　中電信宣布正式啟動“天翼農村合伙人計劃”。該計劃將是中國電信在“互聯網+”時代背景下，加速推進與優化農村渠道布局的具體部署。據悉，未來2-3年內中國電信將發展5萬名天翼農村合伙人。

　　下半年，中電信推精品渠道戰略，打造5.3萬個渠道“王牌軍”，另外，電信還將實施為期三年新農村發展計劃，從電視下鄉入手，進行三網融合，進而推動定向終端眾籌和資源置換，擴大半徑的渠道深耕。

　　樂視控股高級副總裁、樂視移動總裁馮幸表示，因為樂視的運營商的渠道非常通透，從北上廣深一直到縣鄉鎮。樂視不僅要在渠道下沉，而且在傳播下沉、營銷下沉，很快就會看到傳播下沉的舉措，譬如到農村可以看到樂視的“刷墻”廣告。

　　運營商渠道面臨的風險

　　如同幾年前將3G、4G押寶在運營商渠道的聯想和酷派一樣，今天在國產手機市場出貨排名已經被擠出了前5名甚至前10名的位置，不僅屈居互聯網手機小米只有，后來居上的vivo/OPPO更是一枝獨秀。

　　因此，時隔兩年后，再次押寶運營商押什么?風險有多大?根據搜狐科技調查發現，主要風險來自以下幾個方面：

　　1、補貼風險。

　　馮幸對搜狐科技表示，“未來，手機廠商與運營商合作依然存在巨大的機會，運營商的數據、流量、渠道、用戶運營的經驗、補貼對于廠商來說都非常有價值。 ”但是，馮幸強調，在樂視生態運營商模式下，樂視手機與運營商合作不再是以往傳統企業的硬件補貼，而是通過樂視手機平臺上的優質服務，譬如樂視電視拉升流量，增加運營商的收入。

　　過去所謂手機補貼，指的是運營商掏錢幫用戶買手機，目的是讓用戶在網使用業務消費話費。業內人士分析認為，未來中小品牌的出路如果還是在中低端市場，而中低端市場多數靠運營商補貼，否則就無利可圖。要提升用戶體驗，首先肯定是轉型走中高端手機路線。一旦運營商不補貼中高端市場，那么就無利可圖。

　　2、人事動蕩。

　　三大電信運營商終端政策推進，離不開市場部的推動，然而今年三大電信運營商市場部高管集體換人。中國移動市場部總經理高念書、中國電信市場部總經理劉平先后辭職。吉林聯通總經理溫寧瑞將調任聯通集團市場部總經理、原聯通集團市場部總經理韋秀長調任企業發展部。

　　過去的一段時間內，電信運營商不斷流失到虛擬運營商陣營。而最近虛擬運營商表現羸弱，運營商人員到終端廠商渠道現象增加。杜金彪加盟酷派負責運營商渠道，酷派總裁李斌表示，“未來還將有新的高層從運營商過來，協助酷派渠道轉型。”運營商渠道需大規模引入人才兌現紅利。

　　還有馮幸原來在聯想期間，運營商渠道最強，到了樂視之后，樂視與中國聯通在2015年底達成了剛性包銷130萬臺。在天機終端交易會上，中電信與樂視生態達成合作，本次生態合作總額將達到41.75億元，其中樂視超級手機目標合作量為200萬臺。

　　一位終端大佬私下給對搜狐科技表示，近水樓臺先得月，電信運營商人才流失到終端廠商，導致了手機廠商在運營商渠道資源分配會發生微妙的變化。

　　3、政策風險。

　　運營商對終端補貼減少，但政策并沒有改變多少。譬如中移動對終端定制有所門檻并沒有降低多少，譬如，預裝應用有一定數量限制等。而對全網通要求是：定制/非定制全網通均需要通過中國移動相關測試，且需符合響應的卡槽規范(定制手機優先移動卡位主卡，非定制不做歧視性主卡規范)。

　　另外，營改增導致三大運營商共計劃削減超過100億元手機終端補貼，這才是毛毛雨。如果3G/4G換機時代一樣，現在到了5G手機押寶的時候，然而，5G標準卻沒有出爐，這些會導致芯片廠商以及終端廠商搖擺不定，要看運營商臉色行事。然而，運營商定制的終端，往往會落后于政策。因此，來自政策的風險難以評估。

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