“圣經里有一個關于通天塔的故事，以前我們在與客戶談項目的時候，就是這個狀態。”通天塔的故事，說的是上帝為了阻止人類修建能夠直通上天的高塔，讓不同的族群擁有了各自不同的語言，于是，由于講不同語言的人無法溝通，最終高塔并沒有修建成功。青云科技(qingcloud.com，股票代碼：688316) KubeSphere 容器平臺產品負責人于爽用通天塔的故事，直觀地呈現出了傳統 IT 時代，橫亙在 IT 供應商和企業客戶之間的鴻溝：雙方關注的重點不同，話語體系也不同。IT 供應商談的是技術，而企業客戶關注的是業務：“我們談的是產品和服務，客戶在提需求。”

在于爽看來，當云原生成為云計算的主流，這種“通天塔”式的交流就發生了改變：“現在，通過云原生應用，所有人的溝通邊界已經被打破：我們與客戶之間，客戶內部的不同部門之間，都能夠基于同樣的語言溝通，在同一個頻道。”于爽強調，技術的進階，讓 IT 服務商擁有了更大的能力和可能性，去真正深入企業現實的業務，了解企業真正的需求，并根據不同類型、不同行業的企業，給予更符合其業務場景的、更具針對性的服務。構建更豐富的場景化服務能力，成了青云生態建設的重要戰略和目標之一。

“我們是不是要把所有的技術、產品和服務都融合到青云的底座下?不是的。”沈鷗強調，針對不同客戶，需要按照地域和需求的不同，加以區分，分別對待，給予更符合其需求的解決方案和服務：“客戶群體需求的場景都是不一樣，所以青云科技與合作伙伴為客戶最終交付的產品、服務，一定要圍繞著客戶的需求場景，靈活組合，按需提供給他們。”當場景化服務成為青云科技整個生態體系的共識，那么圍繞這樣的目標，整個生態體系的成員構成、運作機制和發展方向也在發生著潛移默化的改變。

不久前，在蘇州，青云構建了一個工業互聯網的應用場景，由于整個產業的上下游都希望通過一種機制進行串聯，生態的構建此刻顯得尤其重要。“在工業領域我們需要怎樣的合作伙伴?”林源認為，青云可以提供底層的云平臺，而有了這個平臺后就需要接入數據，所以工廠里的數字化機床數據的接入就需要合作伙伴來完成，事實上，有很多合作伙伴都在做類似數據采集終端的事。“他們要做的就是把這些工業機床數據，轉化成數字化的數據再傳到我們的云平臺上。”林源認為，青云在打造場景化服務的同時，需要三類合作伙伴：第一類是做邊緣設備的，比如攝像頭、傳感器、紅外設備……這些都是青云構建生態場景服務的關鍵合作伙伴;第二類是應用廠商，比如 MES 系統廠商和 ERP 廠商，主要是和青云的平臺做聯動，進而提供更為專業的場景化服務;第三類是應用開發廠商，當客戶有了平臺，有了終端設備和各種應用后，如何將業務流程串聯起來，形成大屏系統或整體管控系統，這就需要應用開發商發揮作用。

“你可以抽象地理解為，我們在構建一個場景的時候，就像一個啞鈴的結構，一端是應用，一端是終端，而青云就是中間那個桿。”林源表示，簡單說就是應用開發商、平臺廠商、設備廠商三者合力才能成就一個典型的場景方案。

當下，整個科技領域已經進入到一個新的發展階段，一個強調融合、整合的階段，一個更重視協調統一的階段。青云科技，也從技術到商業、再到業務場景，所圍繞的，皆是客戶需求。

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