對(duì)發(fā)掘出的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行篩選，是確定具體產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)的方法，本文將為大家分別介紹市場機(jī)會(huì)初篩的幾種常用方法。

調(diào)查顯示，在機(jī)會(huì)識(shí)別階段產(chǎn)生的3000個(gè)機(jī)會(huì)只有14個(gè)能進(jìn)入開發(fā)階段，最終能夠商業(yè)化而成功的只有1個(gè)而已，如果選擇了錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)進(jìn)行深度探索與研發(fā)，將會(huì)是對(duì)企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。所以，機(jī)會(huì)篩選與評(píng)審的執(zhí)行效果，實(shí)際上是產(chǎn)品開發(fā)成敗的分水嶺。

不同的市場機(jī)會(huì)價(jià)值差異巨大，且市場機(jī)會(huì)的價(jià)值受各方面不確定因素的影響始終處于變動(dòng)狀態(tài)。因此，為了選出價(jià)值較高的市場機(jī)會(huì)以及避免研發(fā)資源的浪費(fèi)，我們應(yīng)對(duì)發(fā)掘出的機(jī)會(huì)進(jìn)行一系列評(píng)審。

市場機(jī)會(huì)評(píng)審是通過對(duì)發(fā)掘出的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行篩選以確定具體產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)的方法，通過市場機(jī)會(huì)評(píng)審我們可以分析出所發(fā)掘的市場機(jī)會(huì)是否具有繼續(xù)發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)品的潛力和價(jià)值，進(jìn)而判斷一個(gè)機(jī)會(huì)是否值得繼續(xù)花上幾天或幾周時(shí)間展開深入的調(diào)研。

如果說發(fā)掘市場機(jī)會(huì)的過程是思維發(fā)散的過程，那么市場機(jī)會(huì)篩選就是思維收斂的過程。

在該過程中，我們通常需要采用用一系列規(guī)則進(jìn)行評(píng)審，主要包括：行業(yè)和市場環(huán)境、與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性、投入與回報(bào)、市場競爭優(yōu)勢、法律法規(guī)影響、風(fēng)險(xiǎn)水平、上市時(shí)間等若干個(gè)方面。

好的市場機(jī)會(huì)將在大部分評(píng)審規(guī)則中表現(xiàn)出巨大的潛力，也可能會(huì)在一個(gè)或多個(gè)規(guī)則中擁有其他市場機(jī)會(huì)所不具備的顯著優(yōu)勢。

由于在發(fā)掘市場機(jī)會(huì)階段，可能會(huì)有幾十、幾百甚至上千的機(jī)會(huì)被識(shí)別出來。如果在這個(gè)階段就針對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行完備的評(píng)審，研發(fā)團(tuán)隊(duì)將要浪費(fèi)大量時(shí)間浪費(fèi)在評(píng)審中的爭論和分歧上。初篩的目的是快速排除那些沒有價(jià)值的機(jī)會(huì)以避免資源浪費(fèi)，并選出那些值得進(jìn)一步研究的機(jī)會(huì)。

我們可以先對(duì)現(xiàn)有的機(jī)會(huì)進(jìn)行簡要的定性性質(zhì)的初篩，一般會(huì)邀請(qǐng)各關(guān)鍵職能部門代表參與篩選（研發(fā)、營銷、制造、財(cái)務(wù)、法務(wù)等），也可能是具備專業(yè)知識(shí)的外部專家和資深用戶，因?yàn)樗麄兙邆洳煌I(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)以及對(duì)行業(yè)和現(xiàn)有產(chǎn)品的深度認(rèn)知。

下面將分別介紹市場機(jī)會(huì)初篩的常用方法：

一、市場機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估矩陣

該方法采用一個(gè)二維矩陣對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行分類篩選，X軸代表機(jī)會(huì)的技術(shù)可行性，Y軸代表市場機(jī)會(huì)的市場吸引力。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)從這兩個(gè)維度出發(fā)，對(duì)所有機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)審。

我們經(jīng)常采用的評(píng)審形式是：報(bào)告人將機(jī)會(huì)方案以PPT、文字或概念圖的方式展現(xiàn)出來，每個(gè)機(jī)會(huì)都在一分鐘之內(nèi)講述清楚，然后由工程師評(píng)估技術(shù)可行性，市場調(diào)研人員和產(chǎn)品經(jīng)理基于先前調(diào)研信息評(píng)估其市場吸引力。

評(píng)估完成后，每個(gè)機(jī)會(huì)都將被劃分在四個(gè)象限之中。

注：技術(shù)可行性評(píng)估通常從四個(gè)維度考慮：功能是否能實(shí)現(xiàn)、性能是否能達(dá)到、研發(fā)人員數(shù)量和技術(shù)水平能否滿足、規(guī)定期限內(nèi)能否開發(fā)完成。市場吸引力評(píng)估通常從三個(gè)維度考慮：市場規(guī)模是否足夠大、市場成長是否足夠快、市場需求持續(xù)時(shí)間是否足夠長。

第1象限的機(jī)會(huì)為市場吸引力和技術(shù)可行性都最佳的機(jī)會(huì)，即該機(jī)會(huì)的商業(yè)價(jià)值最大。通常此類機(jī)會(huì)比較稀缺且不穩(wěn)定（受市場環(huán)境變化影響較大）。因此，要準(zhǔn)確而及時(shí)的分析當(dāng)前有哪些機(jī)會(huì)正處于、將進(jìn)入、將退出該象限。

第2象限的機(jī)會(huì)是市場吸引力大，但技術(shù)可行性小的機(jī)會(huì)。通常來說，此類機(jī)會(huì)由于現(xiàn)有技術(shù)不成熟無法滿足需求，且技術(shù)成本高，所以商業(yè)價(jià)值都不會(huì)很大。但是，我們應(yīng)對(duì)技術(shù)發(fā)展路線進(jìn)行預(yù)判，時(shí)刻關(guān)注技術(shù)的發(fā)展和決定該技術(shù)可行性的內(nèi)、外環(huán)境因素的變動(dòng)情況，并做好利用該商業(yè)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)備。

第3象限的機(jī)會(huì)為市場吸引力與技術(shù)可能性皆差的機(jī)會(huì)。該類機(jī)會(huì)的商業(yè)價(jià)值最低，且不具備直接進(jìn)入第1象限的潛力，但可能在極特殊情況下，比如發(fā)生社會(huì)熱點(diǎn)事件，該區(qū)域的市場吸引力和技術(shù)可行性會(huì)大幅提升。

第4象限的機(jī)會(huì)是市場吸引力最小，但技術(shù)可行性大的機(jī)會(huì)，即該類商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)比較低，獲利能力也小，通常穩(wěn)定型、實(shí)力薄弱的企業(yè)會(huì)以該類機(jī)會(huì)作為產(chǎn)品研發(fā)的主要方向。

通常我們只對(duì)被歸類為第1象限的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行資源投入和預(yù)研，并時(shí)刻關(guān)注第2象限與第3象限的市場機(jī)會(huì)。

二、Pass/Fail評(píng)估法

該方法主要用來判斷機(jī)會(huì)或產(chǎn)品概念是否滿足一些基本規(guī)則，通常用于初審階段。其基本規(guī)則通常包括：戰(zhàn)略一致性、核心競爭力、風(fēng)險(xiǎn)水平、法律法規(guī)影響、上市時(shí)間等。基于這些基本規(guī)則，對(duì)每個(gè)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行通過（Pass）或失敗（Fail）的判定。只有符合所有基本規(guī)則的機(jī)會(huì)才能獲得資源以進(jìn)一步預(yù)研。

比如在下圖中，針對(duì)6個(gè)機(jī)會(huì)，分別從：戰(zhàn)略一致性、營銷渠道、制造能力、財(cái)務(wù)匯報(bào)、法律風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估，只有機(jī)會(huì)1和機(jī)會(huì)6滿足所有條件，所以結(jié)果是Pass，其他的機(jī)會(huì)只要存在一項(xiàng)是Fail，其結(jié)果就是Fail。

三、評(píng)分法

該方法的主要過程為：首先制定評(píng)估規(guī)則，確認(rèn)要從哪幾個(gè)維度對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，然后設(shè)定每個(gè)評(píng)估規(guī)則的權(quán)重，以體現(xiàn)出其相對(duì)重要程度。然后按照每個(gè)評(píng)估規(guī)則對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行打分，接著計(jì)算出每個(gè)機(jī)會(huì)的加權(quán)分?jǐn)?shù)。最后，取排在前3~10名的機(jī)會(huì)進(jìn)行資源投入和預(yù)研。

比如在下圖中，針對(duì)6個(gè)機(jī)會(huì)，分別從：戰(zhàn)略一致性、市場吸引力、技術(shù)可行性、運(yùn)營可行性、財(cái)務(wù)回報(bào)五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，其中戰(zhàn)略一致性權(quán)重為7.5、市場吸引力權(quán)重為10、技術(shù)可行性權(quán)重為10、運(yùn)營可行性權(quán)重為5、財(cái)務(wù)回報(bào)權(quán)重為7.5，對(duì)每個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分后算出加權(quán)總分后，就可以直觀的看到當(dāng)前機(jī)會(huì)的分?jǐn)?shù)排名，接著取排在前3名的機(jī)會(huì)進(jìn)行資源投入和預(yù)研。

四、調(diào)查問卷法

一種更為簡單的方法就是調(diào)查問卷法，調(diào)查問卷法更適合用于對(duì)大量的機(jī)會(huì)或產(chǎn)品概念進(jìn)行評(píng)估，它以問卷的形式將對(duì)市場機(jī)會(huì)的簡要描述展現(xiàn)在參與者面前，調(diào)查問卷只需向參與者詢問這些市場機(jī)會(huì)方案是否具備進(jìn)一步探索研究的價(jià)值，參與者只需要回答“Yes”或者“No”即可。這里也可以結(jié)合評(píng)分法，給定一個(gè)分值范圍（比如1~5分），讓評(píng)委對(duì)每個(gè)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行打分。

最后，選出調(diào)查結(jié)果全部為”Yes”或者評(píng)分排在前3~10名的機(jī)會(huì)進(jìn)入下一輪評(píng)審。相比上述其它方法，調(diào)研問卷法的好處是，基于網(wǎng)絡(luò)界面的調(diào)研問卷可以使參與者不知道每個(gè)機(jī)會(huì)方案的提出者是誰，也不會(huì)知道其他參與者的評(píng)價(jià)，不會(huì)對(duì)自己的評(píng)判造成干擾，進(jìn)而使評(píng)價(jià)結(jié)果更加公平和公正，且無需組織相關(guān)會(huì)議，在時(shí)間安排上靈活又高效。

作者：少穻，公眾號(hào)：少穻