本文主要圍繞如何獲取種子用戶的實(shí)操部分講起，并按照目標(biāo)、產(chǎn)品定位、人群定位、渠道等部分進(jìn)行詳細(xì)梳理。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)從0到1：如何獲取種子用戶的系列文章，分為實(shí)操篇和理論篇。

• 實(shí)操篇分為上下兩篇，上篇主要是針對(duì)產(chǎn)品、人群和渠三個(gè)方面來(lái)寫；下篇將會(huì)針對(duì)文案、活動(dòng)、優(yōu)化三個(gè)方面來(lái)寫。?
• 理論篇將【從0到1】的一些思維層面的東西進(jìn)行總結(jié)，預(yù)計(jì)從產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、渠道、文案4個(gè)層面來(lái)寫。

至于為什么先寫實(shí)操篇：

1. 實(shí)操篇難寫而且累，沒(méi)有真正主導(dǎo)、經(jīng)歷過(guò)的人很難寫出來(lái)；
2. 網(wǎng)上的文章大多講理論，脫離了實(shí)操的步驟，小白一般看的很明白卻不知道如何下手實(shí)踐。
3. 從實(shí)操到理論更好理解理論層面，幫助新手快速成長(zhǎng)。

最近特別幸運(yùn)，經(jīng)歷了兩個(gè)工具產(chǎn)品從0冷啟動(dòng)階段，這兩個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始增長(zhǎng)，個(gè)人感覺(jué)有必要總結(jié)一下這方面的想法和趟過(guò)的坑。

接手產(chǎn)品冷啟動(dòng)，看了很多網(wǎng)上的文章，很多從思想層面來(lái)分析或者大方向指點(diǎn)，真正落地是有問(wèn)題的，也就是看著說(shuō)的都對(duì)，做起來(lái)卻都錯(cuò)。其實(shí)有一部分寫文章的人，把其他人的思維總結(jié)一下就拿出來(lái)分享，連運(yùn)營(yíng)基本的玩法都沒(méi)搞明白。看這類總結(jié)是真沒(méi)有價(jià)值。

本篇不同于市面上講理論和案例的文章，將會(huì)從落地方向分享，做過(guò)的先有產(chǎn)品后有運(yùn)營(yíng)的套路，與先有運(yùn)營(yíng)和后有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方式略微有所不同，另一個(gè)產(chǎn)品屬于先有運(yùn)營(yíng)后有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)套路（如果有時(shí)間，將會(huì)從0到1分享，AI產(chǎn)品的快速落地，從先有用戶后有產(chǎn)品的思路來(lái)寫）。

這篇文章更適合剛?cè)脒\(yùn)營(yíng)的小白，大多操作都屬于落地層面，思想也有不過(guò)不作為重要總結(jié)，真正的思想層面的東西，將會(huì)在思想篇總結(jié)。這頓操作是如何把產(chǎn)品從0做到大幾萬(wàn)用戶，而且行業(yè)內(nèi)的人也已經(jīng)知道，用戶奔著10萬(wàn)的目標(biāo)去了。

做一件事情的時(shí)候，一定要明白做這件事情的目的或者意義，不然就屬于盲干，對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)階段都會(huì)有北極星指標(biāo)。

產(chǎn)品的北極星指標(biāo)怎么來(lái)，一般都是領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)或者運(yùn)營(yíng)部門上報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)審批。

一、目標(biāo)

第一階段北極星指標(biāo)：快速獲取1萬(wàn)用戶并驗(yàn)證產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF。老板這句話有兩個(gè)重要的指示：

1. 快速獲取1萬(wàn)用戶，快速過(guò)于籠統(tǒng)，只能找領(lǐng)導(dǎo)在此之前溝通。
2. 產(chǎn)品是否達(dá)到PMF，PMF應(yīng)該也有一個(gè)指標(biāo)，何種狀態(tài)屬于達(dá)到了PMF。

于是把老板、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，最好也叫上技術(shù)，一塊討論一下“快速到底有多塊，何種狀態(tài)為PMF”，對(duì)于籠統(tǒng)的指標(biāo)一定要量化，講感覺(jué)的指標(biāo)都不靠譜。

最終定義為：

• 快速的時(shí)間為1個(gè)月，PMF狀態(tài)為次日留存大于20%。
• 于是北極星指標(biāo)改為：1個(gè)月內(nèi)獲取1萬(wàn)用戶，并驗(yàn)證產(chǎn)品次日留存率是否大于20%。
• 運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)很明確：1個(gè)月內(nèi)獲取1萬(wàn)用戶，產(chǎn)品目標(biāo)也很明確：次日留存大于20%。

所有的指標(biāo)要可量化才能有接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)方案。

二、產(chǎn)品定位

有了目標(biāo)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，我接觸產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品已經(jīng)制作出來(lái)，但是還沒(méi)有上線，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，在產(chǎn)品沒(méi)有上線的時(shí)候優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)是很致命的一件事情，

無(wú)論如何，產(chǎn)品已經(jīng)有了，那就從產(chǎn)品角度進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，開(kāi)干吧！

2.1 產(chǎn)品屬性

產(chǎn)品是aiXcoder智能編程插件，只有程序員才會(huì)用的產(chǎn)品。程序員絕大多數(shù)都在電腦上寫代碼，也就決定了產(chǎn)品的使用場(chǎng)景：程序員坐在電腦前編程。

雖然都是坐在電腦前，但是操作系統(tǒng)、編程工具、編程語(yǔ)言都不同，產(chǎn)品使用場(chǎng)景也將從這三個(gè)緯度方面來(lái)劃分。

2.1.1 操作系統(tǒng)

Windows、Mac、Linux

2.1.2 編程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PHPStorm、Visual Studio Code、sublime……

2.1.3 編程語(yǔ)言

Java、Python、PHP、C++、JS、Go……

按照產(chǎn)品使用場(chǎng)景劃分，有這么多的操作系統(tǒng)、編程工具和語(yǔ)言，那一個(gè)才是主攻路線？我們是從3個(gè)方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和判定。

2.2 產(chǎn)品數(shù)據(jù)

2.2.1 調(diào)查問(wèn)卷

調(diào)查問(wèn)卷發(fā)哪里？平時(shí)看到有人在朋友圈發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷的鏈接，這種方式獲取的數(shù)據(jù)可信性有待考察。畢竟朋友看到之后可能會(huì)給你填寫，但是他不是做這個(gè)行業(yè)的人，這種拿到的數(shù)據(jù)沒(méi)有可信性。

調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放的最佳姿勢(shì)，加入幾個(gè)相關(guān)QQ群，之所以建議入QQ群入手，因?yàn)槲⑿湃翰惶谜遥琎Q有搜索功能可以找到相關(guān)QQ群。

發(fā)出一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷的鏈接，隨即發(fā)一個(gè)紅包，個(gè)人感覺(jué)有兩個(gè)好處：

1. 避免被群主或者管理員踢出
2. 調(diào)動(dòng)群內(nèi)用戶的積極性

從操作來(lái)看，卻是避免了被管理員踢出群，而且能收集到10%群用戶的反饋，不發(fā)紅包收集到大于3%左右的用戶反饋。

2.2.2 內(nèi)部討論

選取那個(gè)作為主打的渠道，一般老板和產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)有思路了，但是他們的想法有的時(shí)候并不靠譜，一定要拿出數(shù)據(jù)來(lái)決定選取那個(gè)渠道；或者產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行過(guò)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)據(jù)就可以選擇主要的方向。

2.2.3 第三方數(shù)據(jù)

每一年都會(huì)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，放出一些數(shù)據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以獲取到這些數(shù)據(jù)，不過(guò)不建議通過(guò)百度搜索，很多搜索出來(lái)的數(shù)據(jù)都不靠譜，如果你不知道有沒(méi)有類似的數(shù)據(jù)，最好還是找專業(yè)人問(wèn)一下。

針對(duì)編程語(yǔ)言：編程行業(yè)還是容易獲取到編程語(yǔ)言使用情況。

2019年3月份編程語(yǔ)言排行榜

針對(duì)使用場(chǎng)景：Windows、Mac和Linux都支持，不存在先投放那個(gè)操作系統(tǒng)的問(wèn)題。

針對(duì)編程工具：這個(gè)需要對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)用戶調(diào)研數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有一部分人使用的編輯器產(chǎn)品不支持，從其他方面數(shù)據(jù)來(lái)分析，沒(méi)辦法按照編輯器進(jìn)行產(chǎn)品推廣，除非上官方市場(chǎng)。

于是我們根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)景的獲取用戶的投放就排列出來(lái)，從語(yǔ)言入手：按照語(yǔ)言排行榜從上往下，按照產(chǎn)品已經(jīng)支持的語(yǔ)言投放。暫不考慮操作系統(tǒng)和編程工具的因素。

三、人群定位

其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)決定了人群，程序員。針對(duì)程序員人群劃分，工具類產(chǎn)品的人群劃分沒(méi)辦法按照普適性產(chǎn)品，按照性別、年齡、偏好進(jìn)行劃分，這里只能劃分成初級(jí)程序員、高級(jí)程序員。

3.1 用戶屬性

也可以通過(guò)第三方的工具進(jìn)行探索性劃分，比如按照J(rèn)ava從地域、年齡、興趣分布.

從這里，可以得出：我們的用戶群體為：30-39歲的的男性，因?yàn)榕d趣分布差不多。

這里得出的是表面現(xiàn)象，是一種極度不負(fù)責(zé)任的推論。因?yàn)檫@個(gè)編程類工具，對(duì)任何程序員都適用，所以我們的用戶群體為全體的程序員。

3.2 用戶愛(ài)好

根據(jù)Java用戶搜索訪問(wèn)Java的數(shù)據(jù)進(jìn)行訪問(wèn)設(shè)備劃分（ps：這里的訪問(wèn)設(shè)備不同于產(chǎn)品使用設(shè)備）

按照用戶日常訪問(wèn)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，周六周日這兩天數(shù)據(jù)偏低，主要是周六周日的程序員不上班，于是我們就放棄了周六周日推廣產(chǎn)品的想法。（到后面的產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)也證明了我們的想法。）

3.3 用戶聚集地

用戶都在哪里？所謂的魚(yú)塘到底有沒(méi)有？其實(shí)是有的，比如：qq群就算一個(gè)小魚(yú)塘。

國(guó)內(nèi)最大的程序員聚集地：CSDN、51CTO。

既然有魚(yú)塘，有沒(méi)有辦法從里面釣魚(yú)？

常規(guī)想到的是發(fā)帖子、不過(guò)這類方式來(lái)的太慢，不能滿足公司的目標(biāo)。至于這些渠道如何玩，在渠道的里面會(huì)做介紹。

從人群定位，我們可以得出，我們的產(chǎn)品投放人群：針對(duì)所有程序員的PC端，時(shí)間：周一到周五的工作時(shí)間。

四、渠道

非常開(kāi)心，渠道是我的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲沂蔷W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出身，從SEO、SEM、自媒體、電商、社會(huì)化媒體、EDM都有過(guò)操作。

按照我個(gè)人的理解，每個(gè)渠道都有流量，只是流量多少的問(wèn)題，能不能支撐起來(lái)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

4.1 渠道劃分

按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機(jī)渠道和付費(fèi)渠道。

• 其中口碑渠道有：社交媒體（比如：微信、微博）、朋友推薦、社區(qū)推薦等等
• 有機(jī)渠道：SEO、內(nèi)容營(yíng)銷、EDM、投稿等等
• 付費(fèi)渠道：SEM、廣點(diǎn)通、粉絲通、贊助等等

其實(shí)每個(gè)運(yùn)營(yíng)人員都會(huì)想到這些渠道，但是好多人（包括運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）不了解渠道的特性，做方案的時(shí)候，只能胡說(shuō)一通，搞了一個(gè)根本不能測(cè)試或者實(shí)行的方案。

有的時(shí)候產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，被一些不懂運(yùn)營(yíng)和推廣的人給玩死了。

如果有幸在大廠，這種渠道劃分的問(wèn)題幾乎不存在，隨便一個(gè)渠道導(dǎo)量過(guò)來(lái)就足以讓產(chǎn)品成為6位數(shù)的明星啟動(dòng)產(chǎn)品，不過(guò)大多數(shù)的運(yùn)營(yíng)并沒(méi)有那么幸運(yùn)，只能按照這些渠道來(lái)吸引用戶。

4.2 渠道測(cè)試

羅列出來(lái)這么多的渠道，至于先投放那個(gè)，從掌握情況、成本、時(shí)間投入、產(chǎn)出時(shí)間、規(guī)模幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)測(cè)。

確認(rèn)掌握情況：對(duì)于渠道的了解程度，團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)對(duì)渠道比較了解，讓對(duì)渠道比較了解的人，確認(rèn)渠道是否能用，按照5分計(jì)算，看看我們對(duì)渠道掌握分?jǐn)?shù)是否及格，以及其他投入的計(jì)算，并且內(nèi)部討論渠道是否可以測(cè)試。

這里只是一些簡(jiǎn)單的羅列，其實(shí)在這正考慮以及計(jì)算的時(shí)候要比這個(gè)表格詳細(xì)，至于為什么一天觸達(dá)這么多人，為什么花費(fèi)這么多錢，以及最后的轉(zhuǎn)化多少人，一定要有理有據(jù)的羅列出來(lái)，不然領(lǐng)導(dǎo)會(huì)質(zhì)疑或者不給通過(guò)測(cè)試。

對(duì)于別人的疑問(wèn)，渠道人員一定要能解釋詳細(xì)，而且要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)，很多人認(rèn)為EDM在國(guó)內(nèi)沒(méi)有效果，大家一致認(rèn)為要放棄EDM渠道。

對(duì)于我個(gè)人而言，我知道如何做有效果，堅(jiān)持要做EDM，最后一天發(fā)送1萬(wàn)封郵件，轉(zhuǎn)化大概500下載使用用戶，轉(zhuǎn)化率在5%左右，一封郵件的成本在3分錢左右，也就是一個(gè)用戶的成本在0.6元，非常劃算的ROI。

第一輪篩選出來(lái)的渠道有：EDM、SEM、贊助、付費(fèi)投稿

測(cè)試順序?yàn)椋篍DM、SEM、贊助、付費(fèi)投稿（這里有人會(huì)問(wèn)，為什么付費(fèi)投稿又搞出來(lái)了，因?yàn)榍捞伲瑳](méi)有可以拓展的空間）

4.3 渠道細(xì)分

4.3.1 EDM渠道

按照語(yǔ)言和IDE進(jìn)行劃分，語(yǔ)言有Java、Python、PHP、JS、C、C++，按照IDE劃分，用戶量太少，暫時(shí)放棄。

SEM：渠道暫時(shí)只投放百度，考慮程序員只用電腦，放棄移動(dòng)端，渠道只有百度&PC。

4.3.2 贊助

按照綜合領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域進(jìn)行贊助，綜合領(lǐng)域又CSDN、51cto等等，垂直領(lǐng)域又Java、Python。

當(dāng)然，這里細(xì)分完之后，又應(yīng)該有一個(gè)表格，這個(gè)表格我以EDM為例進(jìn)行展示，因?yàn)橛行?shù)據(jù)確實(shí)不方便透露。

渠道細(xì)分完，準(zhǔn)備需要的東西，上線進(jìn)行測(cè)試，最終拿到測(cè)試結(jié)果，我們預(yù)估獲取用戶的單價(jià)在15元左右。

測(cè)試結(jié)果：測(cè)試結(jié)果按照細(xì)分渠道統(tǒng)計(jì)，根據(jù)總目標(biāo)的kpi，考核指標(biāo)為注冊(cè)用戶單價(jià)。

百度&PC：150元，贊助：CSDN:150、51cto：60；垂直領(lǐng)域Java1：6元；EDM：Java：0.6，Python：1.5，spring：0.9。

4.4 渠道壽命

每一個(gè)固定用戶渠道都有一定壽命，隨著在單一渠道的加大力度投入，渠道的流量來(lái)源就會(huì)枯竭。這里不包含DSP、SEM、SEO這些流動(dòng)渠道。

4.4.1 固定用戶渠道

因?yàn)楣潭ㄓ脩羟溃话阌脩羧后w變動(dòng)很小，你從這里獲取用戶，這里的用戶只有流出，沒(méi)有流入，最后池子里的用戶日漸枯竭，最終就要換渠道。

4.4.2 流動(dòng)渠道

而流動(dòng)用戶的渠道，一般有客戶的流入和流出，池子里的用戶永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭，而且流入的用戶遠(yuǎn)大于流出的用戶，這樣的池子可以一直利用下去。

渠道測(cè)試完畢，可以篩選出來(lái)合適的渠道加大投放，不合適的渠道暫停投放。讓我們始料未及的問(wèn)題還是來(lái)了，EDM渠道，因?yàn)橐?guī)則的改變，再我們進(jìn)行了兩個(gè)月之后，渠道徹底的廢掉，需要用其他渠道來(lái)代替。

也就是在做渠道測(cè)試的時(shí)候，至少要有1個(gè)主要渠道，2個(gè)輔助渠道，一旦主要除了問(wèn)題，及時(shí)加大輔助渠道投入，不至于主要渠道除了問(wèn)題之后手忙腳亂。

作者：張沐，微信公眾號(hào)：ReadMeditation，范式產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，7年互聯(lián)網(wǎng)推廣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。